Ile kosztuje pozyskanie 1 uczestnika OFE?

To może być ostatni rok wysokich wydatków na akwizycję towarzystw emerytalnych. Jeśli rząd przeprowadzi planowane cięcia opłat – nie wystarczy na nią pieniędzy.

Średnio 6 tys. zł kosztowało w 2008 r. towarzystwo emerytalne AIG zwiększenie liczby klientów swojego OFE o jedną osobę – wynika z szacunków „Parkietu”. Dwa największe towarzystwa, Commercial Union i ING, dzięki efektowi skali wydawały na klienta około 400 zł. Najmniejsze PTE, chociaż nie szczędziły pieniędzy – klientów traciły. Dane te są teraz szczególnie ważne, bo w razie wprowadzenia znaczących obniżek w opłatach dla PTE, takich pieniędzy na akwizycję już mieć nie będą.

W naszych szacunkach, opierających się na rocznej zmianie liczby klientów OFE, nie braliśmy pod uwagę osób trafiających z losowania z ZUS, bo nie trzeba ponosić przy nich kosztów akwizycji. Uszczupliło to o 38,9 tys. osób sumę nowych członków AIG, Generali, Pekao i Polsatu. Wykluczyliśmy też Aegon PTE, który w zeszłym roku łączył się ze Skarbcem.

Wydali, ale klientów stracili

Mimo poniesionych kosztów akwizycji i promocji zwiększyć liczby członków nie udało się Warcie (straciła 415 członków, wydała 12 mln zł) oraz Bankowemu (stracił 9,4 tys. klientów przy wydatkach 17 mln zł). Z kolei Polsat saldo miał dodatnie, ale po odjęciu klientów z losowania też wyszedł ze stratą. Jednak wydatki i na reklamę i akwizycję miał minimalne w porównaniu z konkurencją (330 tys. zł), bo od lat stawia właśnie na losowania.

Promocja za 416,5 mln zł

PTE wydały w 2008 r. 374 mln zł na akwizycję oraz 42,5 mln zł na marketing. To walka o udział w rynku, bo członkostwo w OFE jest i tak obowiązkowe.

Najwięcej, 82 mln zł, wydało ING PTE, które walczy o prześcignięcie CU pod względem wielkości aktywów i liczby klientów. Na drugim miejscu była Axa, która ma ambitny cel pozyskania miliona klientów do 2012 r. Wydała 65,7 mln zł, przez co kolejny rok z rzędu jej PTE zamknęło ze stratą. Były jednak wymierne efekty tych wydatków. Obydwa towarzystwa odnosiły sukcesy w akwizycji na rynku wtórnym. Axa zyskała na nim netto 43,7 tys. klientów, a ING 40,9 tys.

Ministerstwu pracy i KNF ten proceder, finansowany z opłat od przyszłych emerytów, się nie podoba. Ale wbrew obawom rynku nie zabronią akwizycji na rynku wtórnym. Resort chce przyciąć opłaty od składki trafiającej do OFE z 7 do 3,5 proc. i wprowadzić limit miesięcznych opłat za zarządzanie na poziomie 8,4 mln zł. Wtedy i emerytom na kontach ma zostać więcej, a problem wydatków PTE ma się rozwiązać sam.

Pomysł ten jest przez PTE krytykowany. Są jednak wyjątki.O tym, że akwizycja może być znacznie tańsza, a opłaty niższe, mówi Allianz (jedyny pobiera 4 proc. opłaty).

Z nieoficjalnych informacji wynika, ze nieoczekiwanie cięć w kosztach może dokonać ING PTE. Jego udziałowcy mieli stwierdzić, że akwizycja na rynku wtórnym się nie opłaca. To z kolei stanowiłoby wsparcie postulatów resortu pracy i KNF. ING miało poinformować o tym członków Izby Gospodarczej Towarzystw Emerytalnych, ale nie chciało nam tych informacji skomentować. Nasze stanowisko w sprawie akwizycji i opłat jest takie samo, jak IGTE. Zostanie przedstawione w środę na konferencji Izby – powiedział nam Grzegorz Chłopek, wiceprezes ING PTE.

Aleksandra Kurowska
PARKIET

Emerytury nie są Ci obce? Dodaj komentarz!